опереди конкурента на 15 лет

Управляем воронкой продаж

Если вы начинаете свое дело, скорее всего, вы знаете, что любой бизнес можно представить в качестве модели эффективности, которая, в свою очередь, выглядит как своеобразная воронка. Для того чтобы обеспечить развитие бизнеса, нужно научиться управлять воронкой продаж, ведь только так можно будет обеспечить эффективное развитие своего дела.

О роли конверсии

Конверсию иначе можно представить как КПД, то есть коэффициент полезного действия. Чтобы измерить показатель конверсии воронки продаж, достаточно будет разделить нижестоящий уровень на вышестоящий. Когда речь заходит о бизнесе, имеется в виду число звонков, которое можно разместить на нижнем уровне, поделить на число посетителей. Показатель 1% будет говорить о том, что один клиент из ста звонивших решил посетить ваш офис.

В данном случае конверсия может рассматриваться как показатель эффективности разных уровней воронки продаж. Работать в данном случае можно не только с соседними уровнями, но и, например, с верхним и нижним. Разделив нижний уровень на верхний, то есть продажи на количество посетителей, мы поймем, насколько эффективно работает наш бизнес.

Как работать с воронкой продаж?

Естественно предположить, что работа с воронкой не складывается только лишь из подсчета её эффективности. Современные бизнесмены используют ещё как минимум три способа работы с воронкой.

Метод первый – пропорциональное расширение.

К примеру, воронка ваших продаж выглядит следующим образом: 200 посетителей, 5 звонков и 2 продажи. Если мы сможем увеличить количество посетителей до двух тысяч, то получим уже 50 звонков и 20 продаж. Для этого используются такие методы как SEO, баннерная и контекстная реклама, наращивание ссылочной массы и т.д.

Метод второй – растягивание.

Если мы постараемся повысить эффективность на каждом из уровней, а не только на высшем или на низшем, наша воронка будет представлять собой растянутую трубу. На практике это выглядит так: вам предстоит повысить конверсию на разных уровнях воронки на несколько процентов, скажем, чтобы показатель «посетитель – звонок» выдавал не 1%, а 3%.

Метод третий – метод ключевого уровня

Данный метод управления воронкой вряд ли можно назвать самым простым и доступным. Но если вы постараетесь и воплотите его в жизнь, то результаты превзойдут все ваши ожидания. Для внедрения этого метода вам нужно найти тот уровень, где конверсия максимальна, и поставить себе задачу увеличить число клиентов, которые пришли сюда, до показателей данного уровня.

Выделить ключевой уровень не так уж и просто, но возможно. Но даже его выделение не является заключительным моментом данного метода, ведь его выявление повлечет за собой все, необходимые изменения в компании. Возможно, вам понадобится новая система оплаты труда, новый сайт, новые акции, скрипты новых разговоров, обучение, инструктаж специалистов и многое другое.

Именно выделение ключевого уровня позволяет в разы повысить продуктивность воронки продаж, поэтому вы должны найти именно тот фактор, которые самым прямым образом влияет на желание клиента приобрести продукт, товар или услугу именно у вас.

Несколько советов для тех, кто использует воронку

Когда вы начинаете мерить свое дело воронкой продаж, то вы, скорее всего, будете делить бизнес на несколько кластеров. Для большей эффективности управления воронкой вам придется выделять отдельную цель, что будет способствовать ещё более динамичному развитию вашего бизнеса.
Как только вы научитесь ставит отдельные цели для каждого уровня, вы сможете добиться видимых успехов и результатов.

Твой следующий шаг:
Узнать подробнее


ПЛАТФОРМА БИЗНЕСТАЙМ

69 900 рублей
от 49 900 рублей
Подробнее 

Медиа партнеры

  • коммерческий директор
  • probusiness
  • biztorg
  • KOMMERSANT
Группа Вконтакте