Продающие вопросы, или как строить диалог с клиентом

Многие ошибочно полагают, что задавать вопросы неприлично и не профессионально, а также что это привилегия клиента. Однако, именно те кто так считает и наблюдает максимальное количество отказов, и слышат многозначительное: "Я подумаю".

Потому, можно смело утверждать, что значимость задавания вопросов безгранична. Стоит лишь научиться их правильно формулировать, и вовремя задавать.

На сегодняшний день существует множество разнообразных техник, которые обучают этому мастерству. Например, техника Сергея Азимова "Продажи и переговоры" или техника "Программирование". Примечательно то, что каждая техника и каждая комбинация очень проста, и освоить ее может абсолютно каждый.

Берем инициативу на себя

На любой встрече, или при телефонном звонке необходимо первым начинать разговор, говорить клиенту существенные вещи, предлагать оптимальные решения и быть в последующем разговоре ведущим, а не ведомым. Это обеспечит уважение со стороны собеседника, а также осознание того, что он имеет дело с настоящим профессионалом.

Режим "Да-да", "Нет-нет"

С первой минуты необходимо обозначить интересна информация собеседнику или нет. В том случае, если он даст согласие - разговор будет продуктивным и конструктивным. В противоположном случае он не тот, кто нужен и естественно, он многое потеряет.

После того, как клиент дал согласие на разговор, следует приступать к следующему этапу, а именно задаванию вопросов.

Какими должны быть вопросы

Следует отметить то, что вопросы бывают справочными, то есть технического характера, и продающими.

Справочные вопросы позволяют получить необходимую информацию, и они являются фундаментальной основой для понимания того, что требуется клиенту, и что ему можно предложить. Потому, не стоит лишать внимания эту категорию вопросов, а напротив, необходимо их активно задавать.

В свою очередь продающие вопросы позволяют мягко подводить к теме продажи товара. Важно помнить, что задавая продающие вопросы, необходимо быть лаконичным и конкретным.

Сыпать соль на рану

Этот вопрос не всегда возможно применить, однако его эффект не знает границ. Важно увидеть "больное место" клиента, и эффектно на него надавить.

Этот вопрос станет замечательной основой для формирования дальнейшего разговора, а также существенно утеплит отношения между собеседниками.

Категория: "Вопросы-ориентиры"

Основой для этих вопросов является бюджет. Каждый, кто желает развивать свое дело, в обязательном порядке заинтересуется данным вопросом.

Учитывая то, что этот вопрос относится к категории "неприличных" и "дискомфортных", его необходимо задавать в обязательном порядке.

Задавая такой вопрос, необходимо самостоятельно предлагать варианты-ориентиры, из которых клиент выберет наиболее приемлемый.

Желательное-нежелательное

Формируя вопрос, стоит употреблять слово ВАЖНО. Оно не только поднимает уровень значимости в глазах клиента, но и позволяет ему найти максимально точный и эффектный ответ.

Категория этих вопросов позволяет проникнуть максимально глубоко, в интимную бизнес-сферу, которая доступна далеко не каждому.

Не следует забывать и о том, что стоит задавать вопрос о нежелательном, то есть о том, чего бы хотелось избежать или предотвратить.

Скорость исполнения задач и сроки

Не следует забывать о таком вопросе, как сроки. Он является замечательным ориентиром, а также позволяет установить определенные временные рамки, которые существенно влияют на развитие бизнеса в целом.

Принятие решений, или последнее слово

Стоит задавать вопросы о будущем, которые позволят увидеть полноценную картинку, которая будет четко сформирована. Этой категории вопросов необходимо уделить немаловажное внимание, поскольку они являются максимально значимыми, и фундаментальными в разговоре.

Как сделать сделку осуществимой?

Необходимо задавать конкретные вопросы о том, что и как необходимо сделать, чтобы сотрудничество состоялось. Это позволит расставить все точки над "и", и понять исход разговора.

После того, как все правила и вопросы будут освоены, можно не сомневаться в том, что развитие бизнеса резко пойдет в гору, принося колоссальный успех и доход.